Cómo aplicar el Inbound Marketing en una empresa B2B
Los últimos acontecimientos –confinamiento, teletrabajo...– han situado al Inbound Marketing como una solución para afrontar mejor esta crisis y las posibles venideras. Sin embargo mucha gente sigue sin tener claro qué es realmente y cómo aplicar el Inbound Marketing, confundiéndolo con una de sus patas: la automatización.
Hemos estado pensando en cómo explicar el Inbound Marketing del mejor modo posible. Explicarlo resulta muy fácil cuando lo estás haciendo verbalmente y la persona que tienes enfrente tiene la posibilidad de realizar preguntas e ir aclarando los conceptos.
Y ese es el esquema que vamos a seguir, porque hemos recopilado las preguntas más frecuentes que nos formulan sobre qué es y cómo aplicar una estrategia de Inbound Marketing. Y a todas ellas vamos a darles una respuesta clara y breve. En algunas respuestas incluiremos enlaces a otros artículos de nuestro blog sobre marketing en los que tratamos exhaustivamente esos temas y que te servirán para profundizar en cada uno de ellos.
No obstante te recomendamos que antes de acceder a estos enlaces en los que se amplía la información, leas el artículo completo. De este modo tendrás claros los conceptos básicos sobre qué es el Inbound Marketing y todos sus componentes antes de estudiar más a fondo cada uno de ellos. Teniendo clara la visión de conjunto entenderás mejor cada uno de ellos.
¿En qué consiste una estrategia de Inbound Marketing?
Una estrategia de Inbound Marketing consiste en:
- Atraer visitantes a nuestro sitio web.
- Convertirlos en contactos.
- Cualificarlos.
- Y, en función de esta cualificación hacerles avanzar por el embudo de conversión hasta que están maduros para que el equipo de ventas contacte directamente con ellos.
Es imprescindible que estos visitantes se correspondan con el perfil de nuestro buyer persona. El tráfico web masivo no es un objetivo, de hecho puede ser un problema. En Inbound Marketing sólo nos interesa el tráfico web cualificado.
¿Cómo atraemos visitantes a nuestro sitio web?
Combinando el posicionamiento SEO con acciones en Redes Sociales, email marketing y publicidad digital. Dentro de esta última incluimos la publicidad en motores de búsqueda, anuncios en redes sociales, banners en redes de display, publicidad contextual, etc. Es decir, nos referimos a todo el tráfico pagado que atraemos a nuestro sitio web.
¿Cómo convertimos en contactos a los visitantes de nuestro sitio web?
Los visitantes se convierten en contactos cuando rellenan un formulario y nos dejan sus datos que recogemos en un CRM. Para que un visitante esté dispuesto a rellenar un formulario facilitándonos sus datos profesionales debe tener claro que se cumple una de estas dos condiciones:
- Tiene interés en que contactemos con él para ampliar su información sobre nuestros productos o servicios.
- Va a obtener algo beneficioso para él y su trabajo.
¿Qué es algo beneficioso para él y su trabajo?
Un contenido que le ayude a resolver los problemas a los que se enfrenta en su trabajo y le permita conseguir sus objetivos profesionales.
Este contenido puede tener diferentes formatos: hojas de cálculo, herramientas online, archivos PDF con información de valor, formación online, vídeos, seminarios online o presenciales... la lista es interminable.
En Inbound Marketing denominamos a estos contenidos como "Pilares de Contenido", y son los pilares (de ahí su nombre) sobre los que vamos a construir una relación de confianza con nuestros contactos.
¿Cómo se cualifican los contactos?
A través de dos caminos:
- Las respuestas que nos dan en los formularios.
- El comportamiento que tiene ese contacto con nuestra presencia online: web, redes sociales, emails, anuncios...
Combinando ambos factores, los contactos van "sumando puntos" para que les ayudemos a avanzar por el embudo de conversión y establezcamos una relación de confianza con ellos. Evidentemente se trata de un embudo, lo que quiere decir que habrá contactos que desechemos. Como solemos decir: "es duro, pero tú tampoco puedes querer a todo el mundo". Es crítico qué preguntas se hacen en los formularios https://blog.laclave.es/los-5-errores-mas-frecuentes-en-un-formulario-web-que-te-impiden-conseguir-leads para que la información que obtenemos de ellos sea realmente relevante para cualificar a los contactos. La norma es preguntar lo estrictamente necesario para el proceso de cualificación, (pero preguntar todo lo necesario) en cada una de las etapas del embudo de conversión.
¿Cómo podemos conocer el comportamiento de un usuario con nuestra presencia online?
Con herramientas de análisis web que monitorizan su comportamiento e interacciones con las distintas piezas que componen la estrategia de Inbound Marketing.
Recuerda que para hacer esto tienes necesitas el permiso del usuario.
¿Qué son las etapas del ciclo de vida de un contacto?
Son el recorrido de un usuario desde que se convierte en contacto hasta que pasa a formar parte de nuestra lista de clientes.
Cada empresa debe definir las suyas, pero un buen punto de partida para hacerlo es tomar como referencia las etapas que se utilizan con más frecuencia en una estrategia de Inbound Marketing:
- Exploración
- Consideración
- Decisión
Estas etapas conforman el embudo de conversión que es absolutamente único y personalizado para cada buyer persona y producto o servicio a promocionar.
¿Cómo se les hace avanzar por el embudo de conversión?
Ofreciéndole contenidos lo suficientemente relevantes en cada una de sus etapas del ciclo de vida como para que esté dispuesto a cedernos los datos e información que nos permiten cualificarlo.
Para ofrecer estos contenidos utilizamos prácticamente las mismas herramientas que para atraer tráfico a la web, pero con una diferencia esencial: ya tenemos una cualificación del contacto, lo que nos permite ajustar nuestra oferta de contenidos a su perfil con la ayuda de:
- Contenido inteligente en la web, blog, landing pages, emails y CTA's.
- La utilización del remarketing en publicidad.
De este modo conseguimos que el contacto reciba impactos alineados con sus intereses, lo que aumenta la eficacia de las acciones y reduce la sensación de intrusismo que suele desembocar en el consiguiente rechazo.
Esto nos gusta explicarlo con un ejemplo, que aunque banal, es muy claro:
- PUBLICIDAD INTRUSIVA: entras en un bar y, antes de que abras la boca, el camarero empieza a ofrecerte, de carrerilla, toda su carta sin preguntarte nada para conocerte mejor.
- INBOUND MARKETING: entras en tu bar de confianza y, dependiendo de la hora que sea, el camarero te saluda y sólo dice ¿lo de siempre? ¿o te apetece cambiar?
A que ahora te ha quedado más claro ¿verdad?
¿Qué herramientas necesitamos para aplicar una estrategia de Inbound Marketing?
Aunque la respuesta parezca de perogrullo, necesitamos una herramienta de Inbound Marketing. O, en su defecto, un conjunto de herramientas que nos permitan gestionar y analizar todas las acciones que forman parte del Inbound Marketing.
Nuestro experiencia nos dice que una única herramienta con todas las funcionalidades siempre es mejor, y más económica y eficiente, que dos herramientas distintas. Y dos mejor que tres. Y no hace falta que sigamos.
Lo que sí queremos es resumirte qué vas a necesitar hacer, gestionar y analizar con estas herramientas:
- Publicaciones en Redes Sociales.
- Email marketing.
- Publicidad digital.
- Formularios.
- Landing Pages.
- CTA's.
- Blog y web.
- CRM con datos de contactos y empresas.
Y todo esto de forma automatizada, teniendo un control en tiempo real https://blog.laclave.es/como-crear-una-estrategia-de-automatizacion-de-marketing de lo que está pasando.
¿Se puede aplicar una estrategia de Inbound Marketing sin estas herramientas?
La respuesta va a ser un poco brusca y clara: no.
Y con un ejemplo algo borde, pero bueno: ¿Se puede ir de Valencia a Madrid a gatas?
Quizás algún espíritu intrépido se lance a la aventura porque quiere figurar en un libro de récords, pero vamos, que no sabemos si llegará y, de conseguirlo, cuándo lo hará y en qué estado.
Por último, te invitamos a entrar de lleno en el terreno práctico leyendo el artículo Cómo afrontar una estrategia de Inbound marketing desde la empresa anunciante.
Y si te queda alguna duda o pregunta sin respuesta, contacta con nosotros.
