Inbound Marketing: la mejor oportunidad para empresas B2B
Las empresas cuyos clientes son otras empresas tienen en el Inbound Marketing una excelente oportunidad de captación y fidelización de clientes. Una estrategia de marketing que, además, alinea a los equipos de marketing y ventas en dirección hacia unos mismo objetivos.
Lo mejor para explicar esta afirmación es responder a las preguntas que con más frecuencia nos formulan los equipos de marketing.
¿Qué es Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una estrategia online que atrae a los clientes potenciales y los cualifica a través de un embudo de conversión hasta convertirlos en clientes.
¿Cómo atraemos a los clientes potenciales?
Combinando tres tácticas:
- Publicidad online. La publicidad online la utilizaremos tanto para atraer tráfico nuevo como, mediante remarketing, para invitar a avanzar por el embudo de conversión a los contactos que ya tenemos.
- Posicionamiento SEO. Aparte de tener toda la presencia online optimizada técnicamente, la generación constante de nuevo contenido mejora el posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda.
- Ofreciendo contenido adaptado a la etapa del ciclo de vida del cliente potencial. Nuestros clientes potenciales sólo confiarán en nosotros si el contenido que les ofrecemos es relevante para ellos en el momento de la etapa de decisión de compra en el que se encuentran. Puedes ampliar tu información leyendo el artículo ¿Qué son los Pilares de Contenido en Inbound Marketing? en el que presentamos un ejemplo muy claro de lo que estamos explicando. Este contenido lo ofreceremos, fundamentalmente, a través de estos canales:
- CTA's (llamados a la acción) inteligentes en sitios online (especialmente los nuestros).
- Email marketing.
- Publicidad digital empleando listas de remarketing.
- Redes sociales.
¿Qué es la cualificación de contactos en Inbound Marketing?
Es el proceso por el que cribamos a los contactos que conseguimos hasta dejar únicamente a los que son realmente interesantes. Estos son los que llegan al equipo de ventas. Cuanto mejor sea la cualificación, mayor será el porcentaje de éxito del departamento comercial.
¿Qué es un embudo de conversión en Inbound Marketing?
Es el recorrido que debe realizar un contacto para cualificarse como lo suficientemente interesante para que el equipo de ventas decida invertir esfuerzos en intentar captarlo como cliente. El embudo de conversión de cada empresa, producto o servicio, es diferente y exclusivo. Tanto en lo referente al número de etapas como a las condiciones que se imponen para pasar de una etapa a otra. Puedes profundizar en este concepto leyendo el artículo El embudo de conversión como oportunidad de marketing B2B.
¿Qué inversión exige una estrategia de Inbound Marketing?
La inversión es variable dependiendo de cada empresa. No obstante hay que tener claras unas necesidades mínimas que habrá que cubrir invirtiendo en los recursos necesarios para poder satisfacerlas:
- Equipo de creación de contenido.
- Herramienta de automatización de marketing.
- Publicidad online.
- Equipo de gestión de la estrategia de Inbound Marketing. Sobre este punto te recomiendo que leas el artículo ¿Qué profesionales intervienen en una campaña inbound marketing?
Necesitamos sumar inversiones en talento humano, herramientas online y publicidad digital.
Por nuestra experiencia, entendiendo que vamos a considerar como inversión también los salarios de la propia empresa o la contratación de profesionales externos, una estrategia de Inbound Marketing completa requiere una inversión anual de ±40.000€, incluyendo todos los costes, tanto internos como externos.
Se puede arrancar con una inversión menor con el fin de aumentar ésta en función de los resultados. Pero esto tiene un riesgo, ya que es como llenar a medias el depósito de combustible de un coche de carreras. El conductor no pisará a fondo porque sabe que no lleva suficiente gasolina como para terminar la carrera. Deberá decidir entre correr más o moderar la velocidad para poder llegar a la meta. Es decir, su decisión será la de elegir cómo perder.
Otra situación distinta es la de las empresas que no tienen presión financiera y pueden plantearse la implantación de una estrategia de Inbound Marketing como un proceso a medio o largo plazo para garantizar el aprendizaje, la integración, y la involucración de todos sus equipos de marketing y ventas. En este caso la inversión mínima la marcará los procesos que quieran implementar y en qué plazos.
¿Cómo se alinean los equipos de marketing y ventas gracias a una estrategia de Inbound Marketing?
Respuesta rápida: gracias a que comparten toda la información sobre las oportunidades de venta y clientes conseguidos en tiempo real al utilizar una misma herramienta. Esta herramienta es un CRM totalmente integrado con la plataforma de marketing. Los profesionales de cada equipo disponen de información de gran valor para tomar, en cada momento, las mejores decisiones.
Esperamos haber ofrecido una idea clara y rápida del porqué el Inbound Marketing es la mejor estrategia para empresas B2B. Y si te queda alguna duda, te invito a contactar con nosotros. Somos una agencia especializada en Inbound Marketing y Marketing B2B con 30 años de experiencia.
