El embudo de conversión como oportunidad de marketing B2B
En el capítulo 4 de nuestro ebook Objetivos de marketing digital B2B que puedes descargarte ahora mismo desde este enlace, abordamos este tema, pero queremos profundizar un poco más en este artículo.
¿Qué convierte en una oportunidad al embudo de conversión en el marketing B2B?
Pues aunque parezca una "respuesta/juego de palabras" precisamente su capacidad para detectar oportunidades.
El embudo de conversión recoge las distintas puertas que un contacto ha de cruzar hasta cualificarse como una oportunidad de venta.
Es responsabilidad del departamento de marketing, en colaboración con el equipo de ventas (no nos cansaremos de repetirlo: alineación entre departamentos, no confrontación), definir cada una de estas puertas y las condiciones que ha de reunir un lead para permitirle cruzar la siguiente.
¿Cómo crear un embudo de conversión eficaz?
Define un embudo para cada conversión. Si vendes diferentes productos o servicios, necesitarás definir un embudo específico para cada uno. Además, al disponer de varios, cuando un lead no encaja en un embudo en concreto, podrás reenviarlo hacia el camino correcto renunciando a los menos posibles.
Tantas puertas como sean necesarias, pero cuantas menos, mejor. Normalmente con 3 ó 4 pasos será suficiente. Pero no es una regla exacta. Ten en cuenta que vas a tener que desarrollar varios embudos, por lo tanto, simplifica todo lo posible porque si no, acabarás teniendo una estructura de embudos ingestionable.
Compórtate con dureza, porque no puedes querer a todo el mundo. Define claramente qué criterios son los que van a sacar del embudo a un lead... y no tengas piedad. Si salta a otro embudo, perfecto. Pero si se queda totalmente fuera, también es perfecto. No pierdas ni tiempo ni energía ni dinero con leads que tienen una probabilidad casi nula de convertirse en tus clientes.
Crea tu marketing pensando en cada etapa del embudo de conversión y en quién está en ella (tu buyer persona). La definición de cada etapa del embudo de conversión te va a obligar a crear una miniestrategia de marketing específica para esa etapa. Especialmente si estás con una campaña de Inbound Marketing. Es decir que tus banners, emails, anuncios de SEM, publicaciones en el blog y Redes Sociales van a estar alineados con cada etapa a fin de captar al lead en el momento justo.
Ya sabes, esa mágica fórmula de marketing digital: contenido+contexto=éxito.
CONSEJO: no bases tu estrategia únicamente en la captura de tráfico para la primera fase del embudo de conversión. Invierte también en el resto de fases desde el primer momento.
Tú no sabes en qué momento se encuentra tu cliente potencial. Te interesa tanto el que aún anda algo despistado como el que casi tiene una decisión tomada.
Automatiza todo lo que puedas. Utiliza herramientas de automatización de marketing para optimizar el tiempo y las inversiones. Es absurdo y antieconómico hacer de forma manual un trabajo que un buen software realiza en muchísimo menos tiempo, sin errores y sin descanso.
¿Te ves a ti mismo o a alguien de tu equipo recogiendo los leads en hojas de cálculo y haciendo grupos para clasificarlos en listas a las que enviar un email?
CONSEJO: como ya explicamos en el post Por qué somos Partners Certificados de HubSpot, nuestro obvio consejo es que utilices la tecnología de HubSpot.
Recógelo todo en un CRM y compártelo con tus colegas de ventas. Directamente relacionado con el punto anterior, aprovecha el poder brutal (no exagero), casi de ciencia ficción (sigo sin exagerar) de un CRM enlazado a la herramienta de automatización de marketing.
Ten control sobre en qué fase del embudo de conversión se encuentra cada lead. Cómo ha interactuado con tu web, blog, email o redes sociales.
Y comparte esta información.
Si tu fueses de ventas (por ejemplo de abrigos), supongo que te gustaría que el departamento de marketing te avisara de que hay alguien que se ha probado 20 veces un abrigo azul de un determinado modelo y que ha comentado con sus amigos lo mucho que le gusta pero que aún no decide a comprarlo aunque está a puntito... ¿verdad?
