Automatización de marketing y transformación digital

Todo proceso de digitalización de los departamentos de marketing y ventas conlleva implementar las herramientas y procesos necesarios para la automatización de marketing. 

¿Qué es la automatización de marketing?

Como su propio nombre indica consiste en automatizar todos los procesos de marketing susceptibles de ello.

Y estos procesos son muchos más de los que se suele creer y abarcan la totalidad de una estrategia de marketing. Vamos a verlos organizados en 8 bloques:

1. Publicidad digital.
2. Captación de contactos.
3. Cualificación de contactos.
4. Contenidos inteligentes.
5. Relación con contactos y clientes.
6. Elaboración de informes.
7. Corrección de estrategias.
8. Traspaso de información al equipo de ventas.

1. Publicidad digital.

La automatización de procesos dentro de las plataformas de publicidad acompaña a éstas desde sus orígenes. Las posibilidades de automatización han evolucionado a gran velocidad y, cuando se tienen las estrategias claras, la automatización ahorra una gran cantidad de tiempo a los equipos encargados de gestionar estas campañas.

Sin embargo hay que tener cuidado. Una cosa es automatizar determinados procesos como la modificación de las pujas en base al rendimiento, y otra muy distinta (y hoy aún muy arriesgada) es dejar la gestión y optimización de la campaña en manos de los algoritmos.

Los riesgos de retorno de inversión o reputación online asociados a una automatización total ya los tratamos en el artículo El bueno, el feo y el malo de la dirección de marketing digital que te invitamos a leer para ampliar tu información.

2. Captación de contactos.

¿Qué sucede cuando un usuario accede a tu web y envía a tu empresa un formulario o un email solicitando información? ¿Lo gestionáis manualmente uno a uno?

¿Atraes tráfico masivo a tu web o tienes sistemas de filtrado automático para evitar que usuarios que ya han estado y han tenido un comportamiento determinado pasen a ser o ignorados o trabajados por otros procedimientos?

La respuesta a éstas y otras muchas preguntas similares son las soluciones que ofrece la automatización de marketing, vinculada a la implantación de un CRM, para reducir tiempos de gestión del personal de la empresa y aumentar la eficacia de las inversiones en publicidad digital destinadas a la captación de contactos. En el siguiente punto aclaramos todo esto un poco más.

3. Cualificación de contactos.

Este es un proceso común a todas las empresas y que consume una cantidad de tiempo realmente escandalosa. Aparte de las fugas de oportunidades que se producen por bajas laborales, exceso de trabajo, o simples olvidos.

Saber si un contacto que hemos creado en nuestra web es o no interesante para nuestra empresa y en qué punto del embudo de su decisión de compra se encuentra –lo que denominamos cualificación–, derivar ese contacto al equipo que lo gestionará y, finalmente (si se hace), registrar el resultado de toda esta gestión... ¿cuánto tiempo os consume a ti y a tu equipo?

Si estás realizando este trabajo de forma manual, te invito a leer estos artículos que te ayudarán a entender los beneficios que vas a obtener automatizando estos procesos. Que sí, que se pueden automatizar. En serio. Lee esto, por favor:

• Digitalización empresa: también el marketing y las ventas.
• Marketing automation: herramientas, estrategia y rentabilidad.

Encontrarás respuestas a las preguntas que quizás te estés formulando en este momento.

4. Contenidos inteligentes.

Una de las posibilidades más poderosas que ofrece la automatización del marketing es la de disponer en nuestra web, blog y correos electrónicos de contenidos inteligentes. La mejor forma de explicarlo es que se trata de bloques de información que muestran contenidos diferentes en base al perfil del usuario que accede a ellos.

Este perfil puede estar construido en base al comportamiento del usuario en la web, a su cualificación... las posibilidades son prácticamente infinitas.

El objetivo de los contenidos inteligentes es mostrar a cada usuario la información que realmente le interesa y que está adaptada a la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra dentro del embudo de conversión. Si quieres saber más sobre qué es un embudo de conversión, te invitamos a leer este artículo: El embudo de conversión como oportunidad de marketing B2B.

5. Relación con contactos y clientes.

Mantener activa una relación permanente con potenciales (cualificados) y clientes para que nos tengan presentes en el momento en el que vuelvan a necesitar de nuestros productos o servicios es tan importante como dar a cada usuario la información que está buscando en el momento adecuado.

Estos son algunos ejemplos de estrategias automatizadas de marketing que nos ayudan a alcanzar estos objetivos:

• Chatbots con sistema de respuestas lógicas asociados a workflows para el envío inmediato de emails con información.
• Creación de estrategias de lead nurturing que, vía email y/o remarketing (en publicidad digital), basadas en los intereses de los usuarios y utilizando el contenido inteligente para segmentar.
• Ofertas de contenidos relevantes para cada usuario y en cada etapa del embudo de conversión.
• Suscripción a newsletters.

En definitiva, tras definir a nuestro público objetivo, analizar sus necesidades, y definir su embudo de conversión, debemos crear un proceso de marketing totalmente automatizado que mantenga y refuerce la relación.

6. Elaboración de informes.

Los informes del ROI de campañas, comportamiento de los usuarios y rendimiento de nuestra presencia online son vitales para la toma de decisiones. Tanto decisiones puntuales para la gestión de las campañas en curso como decisiones estratégicas de cara al futuro.

Las herramientas de automatización de marketing permiten programar todo tipo de informes que ofrecen datos en tiempo real sin necesidad de tener que perder horas y horas exportando datos a hojas de cálculo y luego cruzándolos.

7. Corrección de estrategias.

Este punto es consecuencia del anterior, ya que podemos tomar, en tiempo real, decisiones que mejoren estrategias puntuales y generales. Si disponemos de las herramientas adecuadas, estas correcciones desencadenarán una serie de procesos automatizados que, además de mejorar la eficacia, ahorran mucho tiempo al equipo de marketing.

8. Traspaso de información al equipo de ventas.

Hemos dejado para el final el que, probablemente, sea el mayor beneficio de implantar un sistema de automatización de marketing: el acceso inmediato para el equipo de ventas a información de valor que aumentará exponencialmente su tasa de éxito.

En el artículo Publicidad en Internet alineada con el departamento de Ventas explicamos y ejemplificamos este proceso.

Reflexión final sobre la automatización de marketing.

Si tu realidad profesional se mueve dentro de este ámbito y trabajas de forma manual en los procesos descritos... reflexiona. La transformación Digital de las empresas es una necesidad que afecta transversalmente a todos sus departamentos.

Renunciar a la automatización de marketing implica renunciar a posibilidades que otros competidores quizás sí estén aprovechando. Además de suponer un sobrecoste del departamento de marketing difícil de justificar.

Sin que parezca exagerado es como querer mantener la competitividad de una empresa de transporte nacional utilizando sólo bicicletas y ciclomotores y renunciando a las furgonetas, camiones o aviones.

Absurdo ¿verdad?