Publicidad en Internet alineada con el departamento de Ventas
Cuando hablamos de publicidad en Internet orientada a B2B, hay que insistir en la eficacia del Inbound Marketing. Una estrategia digital de éxito que están aplicando cada vez empresas que consiguen crear una gran distancia de ventaja entre ellas y sus competidoras.
Uno de los principales motivos de este éxito es que, una vez se pone en funcionamiento, la empresa se ve obligada a evolucionar en su forma de trabajar.
Se implanta, casi sin darse cuenta, una nueva cultura empresarial que alinea los departamentos de Marketing y Ventas hacia los mismos objetivos, integrando herramientas y una metodología de trabajo.
Posiblemente estés pensando que todas las empresas, por definición, tienen alineados todos sus departamentos.
Sí y no. Me explico.
Evidentemente comparten un objetivo final: aumentar las ventas. Pero lo que es menos frecuente es que compartan la metodología y las herramientas para conseguirlo.
¿Cómo se produce este alineamiento de los departamentos de Marketing y Ventas?
Prácticamente desde el primer momento, porque cuando se plantea la estrategia global de Inbound Marketing ambos departamentos comprenden hasta qué punto pueden ayudarse a multiplicar sus éxitos.
Departamento de Ventas. Son los que más saben del cliente. Conocen sus motivaciones, sus frenos, sus necesidades... todo. Todo lo que hace falta para que sus compañeros del departamento de marketing definan al buyer persona en torno al cual va a construirse toda la estrategia de comunicación y contenidos.
Por otra parte su éxito depende del nivel de convencimiento del cliente potencial con el que contactan. De lo cerca que esté, en su etapa del ciclo de compra, de estar decidido a adquirir los productos o servicios de la empresa.
El departamento de Ventas necesita leads de calidad. Contactos muy "calientes", como se suele decir en el argot comercial.
Departamento de Marketing. Su trabajo es facilitar al departamento de Ventas contactos con la máxima calidad.
Y ese va a ser el objetivo de la estrategia de Inbound Marketing que debe crear y gestionar basándose en la información que previamente le haya facilitado el departamento de Ventas. La calidad de la campaña será directamente proporcional a la calidad de dicha información. Y la calidad de los resultados dependerá de la calidad de la campaña.
El éxito de Ventas se medirá por el volumen de negocio nuevo que generen y por la fidelidad de los clientes. El éxito de Marketing por su capacidad para atraer posibles clientes, cualificarlos y, una vez convertidos en clientes, fidelizarlos.
Compartir herramientas y metodología
En este punto es donde radica la gran diferencia. Porque todo este proceso está integrado, compartiendo un CRM que se alimenta directamente de la herramienta de automatización de marketing, y que gracias a esta integración, ofrece un nivel de información tan alto y completo de cada lead, que las posibilidades de éxito del equipo de ventas en sus gestiones se multiplica exponencialmente.
¿Te imaginas la ventaja diferencial que te daría, por ejemplo, saber cuántas visitas ha hecho a tu web un contacto en concreto? ¿Conocer qué información ha visto?
¿Tener registradas todas sus interacciones con tus emails, web y blog?
¿Y qué te parece que en función de su comportamiento entrara a formar parte de flujos de trabajo automáticos que lo van a inducir a avanzar por tu embudo de conversión?
¿Y que al llegar a determinado punto de cualificación, la persona adecuada del equipo de ventas recibiera automáticamente el aviso pertinente y también tuviera acceso a toda esta información que le va a permitir enfocar casi al 100% su acción comercial?
No es ciencia ficción. Es Inbound Marketing. Es real. ¿Lo hablamos?
