Blog de "laclave creación"

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    Cómo medir el ROI de un plan de marketing digital

    [fa icon="clock-o"] 24/05/19 10:25 [fa icon="user"] laclave creación [fa icon="folder-open'] plan de marketing digital, roi

    Cómo medir el ROI de un plan de marketing digital Medir correctamente retorno de la inversión (ROI - Return of Investment) de un plan de marketing digital es la pieza clave que indicará cuál es el presupuesto de la campaña y la que nos permite medir la rentabilidad de cada una de las acciones que hagamos.

    El método más sencillo para calcular el ROI es comparar los beneficios con las inversiones que han permitido alcanzar esos beneficios, y obtener un valor porcentual como retorno de la inversión.

    De este valor se desprenderá una cifra, el coste máximo por adquisición, que indicará la inversión máxima para alcanzar un objetivo.

    En el mundo B2B, lo lógico, es que el objetivo sea captar clientes. Y en este caso estos simples cálculos deben complicarse un poco teniendo en cuenta lo siguiente:

    • Duración de la relación con los clientes.
    • Beneficio medio anual que se obtiene con un cliente.

    ¿Por qué? Porque si el coste de adquisición de un cliente es de 5.000€ y el beneficio medio anual es de 4.500€, el primer pensamiento es que tenemos un ROI negativo. Pero si resulta que la duración media de la relación con el cliente es de 10 años, las cosas cambian mucho.

    Es muy importante hacer este análisis ya que si no, corremos el riesgo de asignar poco presupuesto al coste por adquisición y penalizar la eficacia de la campaña por falta de inversión.

    Del mismo modo, a la hora de calcular los costes, debemos incluir tanto los gastos internos como los externos y las inversiones en medios:

    • Costes internos y externos de producir un producto o servicio y efectuar su venta.
    • Honorarios de la agencia de marketing digital.
    • Inversiones en medios online.

    Y, por supuesto, todo ello acotado en espacio de tiempo. Recordemos que los objetivos tienen un plazo para su cumplimiento.

    Vamos a concretar un poco más.

    ¿Por qué es tan importante medir bien el ROI?

    Por las 2 razones que exponemos en el primer párrafo:

    1. Nos dará una idea bastante exacta del presupuesto global de la campaña a fin de poder alcanzar los objetivos que nos marquemos.
    2. Sabremos qué acciones están siendo rentables para la empresa a corto, medio y largo plazo, así como los canales que realmente están funcionando.

    En este punto hay que tener en cuenta las sinergias que se producen entre distintos canales. Tan malo es caer en el error de, tras aplicar las correspondientes reglas matemáticas, detener aquellos canales cuya rentabilidad es menor, como la de empecinarse en mantenerlos si no funcionan como esperamos.

    Es por lo tanto muy importante contar en el equipo con expertos en analítica web que sean capaces de evaluar la incidencia real de cada canal. Por ejemplo, en un análisis de las fuentes de tráfico que generan conversiones (es decir, las que tienen un rendimiento mensurable) nos podemos encontrar con que las campañas de display –aparentemente– no generan conversiones. Muchas herramientas de analítica web atribuyen la conversión a la fuente de tráfico del último clic que la ha generado.

    Cuidado, una visita a la analítica de "Conversiones asistidas" y "Rutas de conversión principales" de Google Analytics quizás nos desvelen que un número importante de conversiones se producen en la segunda o tercera visita del cliente potencial cuya primera visita se produjo tras un clic en un banner de la campaña de display. Por esta razón es recomendable que siempre haya algún miembro del equipo, interno o externo, con los conocimientos necesarios para hacer este análisis e ir adoptando decisiones en tiempo real que aumenten la rentabilidad de las campañas.

    Pongamos un ejemplo

    En un caso como el expuesto nos podemos encontrar con esta situación:

    FUENTE VISITA 1
    FUENTE VISITA 2
    FUENTE VISITA 3 QUE PRODUCE LA CONVERSIÓN
    Display
    Directo
    Búsqueda

    Para hacer un análisis correcto, debemos tener en cuenta las inversiones que influyen en esa conversión durante el periodo de tiempo que estemos analizando. También debemos incluir los canales en los que invertimos pero que aparentemente no están generando ni siquiera conversiones asistidas.

    • Inversión en Display.
    • Inversión en Búsquedas.
    • Inversión en RR.SS.
    • Inversión en SEO.
    • Inversión en herramientas.
    • Inversión en honorarios de agencia.
    • Coste interno de generar el producto o servicio.

    Pero además, en el caso de los canales online, aparte de la inversión global tenemos que conocer el CPC. Suele ser bastante habitual que las redes de display generan un tráfico más económico a la web que, por ejemplo, las de búsqueda.

    Con todos estos datos sobre la mesa (en una hoja de cálculo sería mucho mejor), añadimos el del ratio de conversión de un contacto a cliente.

    Con unas sencillas fórmulas que combinen todos estos datos obtendremos un cálculo real del ROI en su conjunto y de cada canal.

    Como hemos dicho en más de una ocasión: los árboles no deben impedirnos ver el bosque, pero tampoco hay que perderse en la contemplación extasiada del conjunto. Los detalles son importantes. Afortunadamente existen herramientas de gestión de marketing digital, como HubSpot, que nos ahorran el trabajo de generar nuestras propias hojas de cálculo para tener claro a qué canal debemos atribuir la consecución de un cliente.

    Cómo preparar un plan de marketing digital B2B

    laclave creación

    Written by laclave creación

    Agencia de publicidad de Valencia especializada en Marketing B2B e Inbound Marketing

    Las 20 claves de una web B2B diseñada para captar leads

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