10 claves del desarrollo web para convertir, no para presumir

Como explicamos en el tercer capítulo de nuestro ebook gratuito Objetivos de marketing digital B2B para 2018 que puedes descargarte ahora mismo el desarrollo web debe estar supeditado a un objetivo: convertir a los visitantes en oportunidades de venta.

Una web B2B no es un mero ejercicio esteticista. La estética ha de estar al servicio de los objetivos que, casi siempre, suelen centrarse en la captación de leads cualificados. Esto no significa, ni muchísimo menos, que debamos descuidar el diseño.

Las webs enfocadas al B2B deben ser una herramienta de trabajo que compartan los departamentos de marketing y ventas. Y como tal "herramienta", ofrecer la posibilidad de integrarse con otras herramientas, como las de automatización de marketing digital o el CRM de la empresa, para que, funcionando todas juntas, se consigan alcanzar los objetivos de marketing y ventas.

Conocemos muy bien esta necesidad de los departamentos de marketing y ventas. Para ayudarte, hemos identificado 10 pilares básicos sobre los que construir una web B2B orientada a la captación de leads cualificados:

1. Identifica las necesidades de tu cliente potencial que tu empresa puede satisfacer. O, dicho de otro modo, define perfectamente a tu público objetivo, tu buyer persona, tal y como te explicamos en el artículo Fase 1 de una campaña de inbound marketing: definir público.
2. Construye toda la arquitectura de contenidos de la web en función de esas necesidades. Esto es importante porque no debes contar lo que ofreces, sino explicar a tu cliente cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Y no es lo mismo. Es algo que afecta tanto a los contenidos que muestres como a la estructura de éstos para facilitar la navegación a lo largo de la resolución de problemas de tu buyer persona. Ponte en su lugar y piensa como él.
3. Crea una web formada por landing pages específicas para cada una de estas necesidades. Te sugiero que leas este artículo Por qué es importante una landing page en una estrategia de captación de leads en el que tratamos este tema.
4. Utiliza formularios con los datos mínimos precisos que necesites para generar una base de contactos con la que trabajar. Lo que significa que los datos que pidas en el formulario han de ser relevantes para la cualificación del lead. ¿Te aporta algo la fecha de nacimiento? ¿Crees que en el mundo B2B es un detalle felicitar por su cumpleaños a un lead? A que no. En cambio sí que puede ser muy relevante que te diga el sector en el que trabaja o el cargo que ocupa en la empresa.
5. Incluye llamadas a la acción claras. Sé preciso y breve. Que el visitante de tu web sepa exactamente qué se va a encontrar tras hacer clic en tu CTA. Está trabajando y tiene el tiempo justo. No le hagas perder el tiempo. No hagas que se enfade con tu web porque se sienta engañado. Deja el misterio para las novelas y cine negro.
6. Asegúrate del perfecto funcionamiento de la web en todos los dispositivos: ordenadores, tablets y smartphones.
7. Ofrece una web con toda la información legal que se exige. Y es mucha, cada día más. Infórmate bien con tu equipo jurídico y deja las cosas bien atadas. Sigue sorprendiéndonos la cantidad de webs, de empresas importantes, que incumplen la normativa vigente. Luego vienen los disgustos. Y ojo, que las sanciones por estos incumplimientos son muy elevadas. Desorbitantemente elevadas.
8. Invierte en diseño. Lo feo no convierte, sino que genera rechazo. Además, es la cara online de tu empresa. Ser funcionales y directos no impide tener un diseño exquisito.
9. Optimízala para SEO siguiendo las directrices de Google, no la de algún iluminado que te puede arrastrar al lado oscuro y sufrir una penalización que te haga desaparecer de los resultados de busca orgánicos. Un consejo profesional: entra en la página oficial de Google, descárgate su Guía para principiantes sobre optimización para motores de búsqueda, y aplica sus consejos tanto como puedas. Que no te despiste la palabra "prinicipiantes" en el título.
10. Promociónala con los recursos idóneos en función de tus objetivos y presupuesto. Confiar en generar tráfico de forma exclusivamente orgánica es un error porque Internet es ya demasiado grande y tus competidores se están moviendo. Márcate unos objetivos claros y aprovecha todos los recursos del marketing digital.