Los 7 mejores aliados del departamento de marketing B2B

Debo reconocer que hemos tenido que vencer a la tentación de titular este post como "los enemigos del departamento de marketing B2B" y presentar una lista de todo lo que impide a un equipo de marketing B2B dar el salto hacia la eficacia y rentabilidad.

Nos ha parecido un título un poco como de "gancho fácil" que tanto se ven ahora en los periódicos y, por lo tanto, algo tramposo –aunque real–, y hemos optado por ser positivos.

A fin de cuentas, conociendo a sus aliados, el lector sabrá perfectamente deducir qué le impide hacer mejor su trabajo.

Estos son los mejores aliados del departamento de marketing B2B:

1. Una dirección general que quiere hacer crecer el negocio

Es imprescindible que desde el alto mando de la empresa exista una voluntad de crecimiento, ya que eso garantizará el apoyo para disponer de todos los recursos necesarios para emprender acciones de marketing cuyo objetivo sea captar más clientes.

De hecho, nuestra experiencia de más de 28 años en publicidad podemos asegurar que la voluntad de la dirección general de una empresa es el factor crítico. Si la dirección general duda sobre la conveniencia o no de crecer, será complicado que el departamento de marketing consiga los recursos que necesita, pues el crecimiento no es una prioridad.

"Todas las empresas quieren crecer", estarás pensando. No es así. Hay empresas, sobre todo en el ámbito B2B, que no quieren crecer porque eso conllevaría una reacción en cadena inasumible en ciertos momentos: ampliación de instalaciones, compra de maquinaria, nuevos contratos... son empresas cuyo marketing está centrado en la fidelización de clientes. Y para estas empresas esta estrategia es tan importante como para otras la de crecer. Para estas empresas, ganar un nuevo cliente es un problema, y perderlo, una tragedia.

2. Ambición y ganas de aprender dentro del propio departamento

Por muy tópico que resulte, siempre es bueno recordarlo: lo más importante son las personas.

Da igual que te equipes con las mejores herramientas de marketing.

Da igual que cada día descubras una técnica nueva.

Si detrás no hay un equipo con ambición profesional, ganas de aprender y aplicar las nuevas herramientas y técnicas, en muy poco tiempo la obsolescencia profesional invadirá tus decisiones. Lo siento, sé que suena duro, pero es así. El mundo del marketing, especialmente el marketing digital, cambia muy deprisa y hace falta gente tanto para liderar la asimilación de ese cambio dentro del departamento de marketing, como gente dispuesta a llevarlo a cabo.

Contar con personas que leen, asisten a cursos, están suscritas a blogs o revistas del sector... es una garantía de éxito. Si trabajas con gente así, cuídala.

3. Colaboradores externos que se mantienen al día

Lo mismo que sucede con el equipo interno, sucede con el externo, normalmente tu agencia de publicidad.

Contrata a empresas que estén preparadas para darte la respuesta que necesitas en cada momento. Y si se trata de una agencia de publicidad que va por delante de ti, mejor que mejor. Tus responsabilidades diarias no te van a permitir estar al 100% al día. La publicidad es una de tus herramientas, pero en el caso de la agencia de publicidad, es su trabajo. Así que es su obligación saber qué está pasando y cómo puede ayudarte a conseguir tus objetivos.

Son ellos los que deben sorprenderte proponiéndote cosas nuevas.

4. Herramientas adecuadas a los objetivos

Si tienes como objetivo llegar desde Valencia a Madrid en menos de 2 horas, ir en coche es una mala opción. Ir en ciclomotor aún peor, ridícula.

Esto lo entiende todo el mundo a la primera. Pero por alguna razón misteriosa, cuando en un presupuesto de un plan de marketing llegan al apartado de software de automatización de marketing, dejan de entenderlo.

Para algunos directivos el objetivo sigue siendo el mismo, pero te dicen que vayas en ciclomotor.

Ilógico ¿verdad? Totalmente.

Apuesta por las herramientas que necesites. Todo lo que puedas automatizar, automatízalo. Será la mejor inversión de tu departamento.

5. Creatividad en toda la extensión de la palabra

El estudio de Meaningful Brands 2017 de Havas Group puso sobre la mesa una realidad estremecedora: en España, a los consumidores les daría igual que desaparecieran el 91% de las marcas. ¡El 91% de las marcas que se publicitan en nuestro país son incapaces de resultar, ya no memorables, sino ni tan siquiera útiles!

Son muchos factores los que intervienen en este gran fracaso de las marcas. Uno de los más importantes es el paulatino abandono que se ha hecho de la creatividad, especialmente en la publicidad B2B.

¿Por qué? ¿Porque no invertir en creatividad supone un ahorro de costes? ¿Porque hay quien piensa que la creatividad no sirve para nada? ¿O porque, aunque se valora la creatividad, ésta es únicamente útil para las grandes marcas B2C?

Una combinación de todo. Desde luego que solamente la creatividad no va a hacer el trabajo de sacar a una marca de ese 91% ignorado. Influyen muchos factores. Pero sin creatividad no lo conseguirán nunca.

Te invito a leer el artículo Recuperar la Creatividad para tu plan de marketing digital B2B en el que abordamos este tema con mayor detalle.

6. Ausencia de miedo al fracaso: de los errores se aprende

El marketing digital no es para cobardes. Y un responsable de marketing deja de lado la cobardía si, como decíamos en el punto 1, cuenta con el apoyo de la dirección general.

Cambia todo demasiado deprisa como para perder oportunidades por miedo a que no funcione. Prueba. Arriésgate. Merece la pena. Lo aseguramos por propia experiencia porque tenemos un cliente que es un lujo: nos ha indicado que todo lo que salga nuevo y creemos que puede funcionar, lo probemos. Y que si no funciona, no pasa nada. Y si funciona, lo incluimos en nuestros planes.

Es la mejor actitud que se puede tener desde la dirección de marketing.

7. Ver el futuro como una fuente de oportunidades

Enlazando con los puntos anteriores hay que admitir que muchas veces nos invade el vértigo incluso a nosotros, que estamos acostumbrados a la velocidad a la que evolucionan el marketing la publicidad y el diseño.

Básicamente hay dos actitudes:

• Pasan tantas cosas y todas tan deprisa que tiro la toalla de puro agobio y me planto en lo que estoy haciendo ahora.
• Pasan tantas cosas y todas tan deprisa que me acoplo al ritmo y organizo el departamento de forma que seamos capaces de comernos el futuro y digerirlo después.

La primera opción es muy peligrosa. Tener miedo al futuro o renunciar a aprender de él significa, tarde o temprano, perder el empleo. Así de duro. Ya tratamos este tema en el artículo Shock del Futuro, Dirección de Marketing e Inbound Marketing que te invito a leer.

La segunda opción es la inevitable. Pero tú solo no vas a poder. Son demasiados cambios. Tanto generales como los cambios que se producen dentro de las técnicas o herramientas que ya estés utilizando. Cuanta con tu equipo y cuenta con tu agencia de marketing digital.

Y cómete el futuro porque está lleno de oportunidades a punto de llegar. Una detrás de otra y, no pocas veces, varias a la vez.