¿Qué relación tienen las estrategias de marketing digital B2B y la dirección de marketing con "el caballo más rápido"?
Esta última expresión está recogida en la célebre frase de Henry Ford:
“Si hubiera preguntado a mis clientes qué es lo que necesitaban, me hubieran dicho que un caballo más rápido”.
¿Cuántas veces los responsables de marketing y las agencias de publicidad que colaboran con ellas se limitan a preguntar a sus clientes qué necesitan?
Los primeros a los clientes finales. Y los segundos a los equipos de marketing que trabajan para llevar sus productos o servicios a los clientes finales.
La grandeza del pensamiento de Henry Ford fue que no se planteó cómo conseguir un caballo más rápido (que era lo que sus clientes creían necesitar), sino cómo desplazarse a mayor velocidad de un lugar a otro y buscar respuestas fuera de lo evidente, que era, obviamente, viajar a caballo, que era lo que hacía todo el mundo.
Es decir, que su cerebro estableció una clara distinción entre el objetivo final y el medio para conseguirlo.
¿Cuántas veces se confunden en las estrategias de marketing digital los objetivos con los medios para conseguirlos?
Es bastante habitual que una conversación con alguien que llama a nuestra agencia de publicidad LACLAVE, comience con la lista de necesidades que éste cree tener: necesitamos una campaña de AdWords, gestión de las Redes Sociales, y publicar un post semanal en el blog. Pasadnos presupuesto. Para nosotros es un mal comienzo, pues nos están pidiendo un caballo más rápido.
Nos gustan más las conversaciones que empiezan así: tenemos el objetivo de aumentar las ventas un 10%, por favor, decidnos qué estrategia de marketing online B2B debemos seguir y la inversión que se necesita.
En el mundo del marketing B2B es bastante habitual seguir unos patrones de estrategia muy estandarizados. En uno de nuestros anteriores artículos, Recuperar la Creatividad para tu plan de marketing digital B2B, explicábamos que la creatividad es menospreciada en el marketing B2B por considerarse más propia del B2C.
La creatividad no es patrimonio del B2C. Tampoco es patrimonio del diseño o los mensajes.
La creatividad debe aplicarse, además de al qué decimos y cómo lo decimos, a la estrategia de marketing online. Alcanzar los objetivos no es un "sota, caballo y rey". Eso no es una estrategia, sino simplemente, más cómodo para todos. Para el cliente y para la agencia.
Henry Ford salió de su zona de confort y forzó a que sus clientes también lo hicieran. Antes y después de él lo han conseguido otras empresas que tienen en común con el señor Ford su capacidad para aplicar la creatividad a todo el conjunto de su plan de marketing online B2B y resolver problemas viejos, problemas de siempre, con soluciones nuevas. Saliéndose del camino de la lógica.
¿De la lógica? No. Del confort.
Y el confort está reñido con alcanzar el éxito a través de la innovación.
No sólo está muy bien analizar qué hace la competencia, sino que es imprescindible. Como también lo es recopilar el mayor número de datos para plantear una línea de trabajo basada en realidades y no en conjeturas.
Pero no siempre estamos obligados a seguir sus pasos. Existen otras formas de alcanzar los objetivos si somos capaces de desvincularnos de lo que conocemos y exploramos nuevas posibilidades.
Un ejemplo muy claro es una estrategia de Inbound Marketing en contraposición a una de marketing online tradicional.
La de marketing digital tradicional es la que todo el mundo espera que apliquemos. La lógica y evidente. El caballo.
El Inbound Marketing es una respuesta nueva, que genera cierta incomodidad en los equipos de marketing porque sus resultados no son inmediatos, porque implica un esfuerzo profesional suplementario, porque obliga a romper la zona del confort de la empresa y su agencia de publicidad.
Pero es el automóvil. Y a medio y largo plazo, más rentable, eficaz y mucho más rápido.
Piénsalo.
