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    Los 3 objetivos fundamentales en un Plan de marketing digital B2B

    [fa icon="clock-o"] 22/11/18 8:04 [fa icon="user"] laclave creación [fa icon="folder-open'] marketing digital b2b, plan de marketing online

    Los 3 objetivos fundamentales en un Plan de marketing digital B2BSi ocupas la dirección de marketing en una empresa es muy posible que todos los años tengas que fijar los objetivos que deben figurar en tu plan de marketing online. Más allá del evidente porcentaje de incremento de ventas, existen otros valores que pueden ayudarte a chequear periódicamente la eficacia de la estrategia de marketing online que estáis desarrollando.

    Del mismo modo, existen valores que no van a aportar información cualitativa y cuya medición resulta irrelevante y una considerable pérdida de tiempo. Y es curioso que a veces, estos valores irrelevantes sean los que más llaman la atención del resto de miembros de la junta directiva. La famosa embriaguez de datos sobre la que ya hemos escrito en otras ocasiones y en la que no debemos caer. 

    ¿Qué objetivos son relevantes en marketing digital B2B?

    Nuevos clientes

    Sin duda, captar nuevos clientes es el objetivo rey. Cuántos deben captarse anualmente es una pregunta para la que cada empresa tiene una respuesta diferente.

    "Cuantos más mejor" no es una respuesta. Ni realista ni seria.

    No es realista porque un objetivo debe ser cuantificable. Y no es seria porque cada empresa debe ser consciente de las implicaciones que conlleva la captación de un nuevo cliente en cuanto a la adaptación de la empresa –personal, equipamiento y procesos–, para atenderlo con los productos y/o servicios.

    ¿Podemos captar 5 nuevos clientes? ¿10? ¿1 ó 2? La respuesta la tienes tú.

    Fidelización de clientes

    De este objetivo, en el sector B2B, solemos olvidarnos. Es cierto que cuando se establece una relación entre empresas, ésta tiene tantas derivadas que, salvo que suceda algo grave, la relación se va a mantener durante años sin sobresaltos. Así como el B2C los procesos de fidelización son una obsesión del equipo de marketing porque los clientes son volubles, caprichosos, temperamentales y muy infieles. En el mundo de las relaciones B2B eso no suele pasar.

    Pero tampoco cuesta nada tener un detalle. Es fácil crear programas de fidelización online basados en ofrecer a los clientes un flujo de información que sea útil para ellos.

    Desde envíos de boletines informativos con las últimas novedades propias o del sector, hasta la invitación a cursos y seminarios en línea que puedan ayudarles a hacer mejor y más rápidamente su trabajo.

    Pese a que una vez establecidas las relaciones entre empresas suelen estar destinadas a durar, no está de más dedicar una pequeña parte de la inversión a cultivarlas.

    ROI positivo

    El ROI, siglas de la expresión inglesa Return On Investment, o Retorno de la Inversión en español, se establece para medir el rendimiento económico de las distintas acciones de marketing.

    Parece lógico pensar que este rendimiento deba ser positivo... ¿en todos los casos?

    Seria lo ideal, pero depende. Aparte de la dificultad evidente de medirlo en acciones como asistencia a eventos o publicidad en medios tradicionales, están los beneficios presumibles de las acciones mencionadas y otras online que sí se pueden medir y nos dan un dato negativo.

    Lo explico con datos de una supuesta campaña online: lanzamos una campaña de Display cuyo ROI es de -10%. Un ratio negativo si lo comparamos con la campaña de Búsqueda que nos ofrece un ROI positivo del 35%.

    ¿Impulso inicial? Eliminar la campaña de Display y trasladar la inversión hacia Búsqueda. Parece lo lógico pero, después de unos meses comprobamos que el ROI de la campaña de Búsquedas se ha hundido al 10%. ¿Qué ha pasado?

    Existen acciones de marketing, incluso online, cuyo ROI rara vez va a ser positivo si las analizamos aisladamente. Son acciones destinadas a crear marca y recuerdo en la mente de nuestros clientes potenciales. Acciones que servirán para que cuando el cliente esté (como en el ejemplo que mencionábamos) realizando una búsqueda activa de los productos o servicios que le ofrecemos, nuestra marca y su iconosfera (identidad gráfica, colores, tipografía...) le resulten familiares aunque no sepa el porqué.

    Esta familiaridad se traducirá en confianza y ésta en una conversión: una oportunidad de venta para el equipo comercial.

    Por lo tanto, en un plan de marketing digital B2B recomendamos medir el ROI de las acciones online en su conjunto. Teniendo siempre en cuenta qué implicaciones puede tener las desviaciones de inversión de canales aparentemente no rentables a otros que sí lo son.

    Pero el análisis de estos factores pertenecen a las funciones que debe desempeñar tu agencia de marketing online. Son ellos quienes deben saber cómo mover las inversiones para alcanzar el equilibrio necesario. Y para hacerlo, deben saber cómo profundizar en el análisis de ciertos datos e interpretarlos correctamente.

    Es un tema extenso que trataremos en futuros artículos.

    ¿Y no hay ningún otro objetivo de interés? Quizás te estés haciendo esta pregunta. La respuesta sincera es que en el nivel de decisión de un directivo de marketing, no. Estos tres objetivos claros son los que van a marcar toda la estrategia.

     

    Objetivos de marketing digital B2B para 2018

    laclave creación

    Written by laclave creación

    Agencia de publicidad de Valencia especializada en Marketing B2B e Inbound Marketing

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