La digitalización del departamento de marketing B2B

¿Eres responsable de marketing B2B? ¿Eres un agitador? Entonces eres uno de los nuestros. Eres la persona indicada para iniciar en tu empresa la digitalización de la misma desde el departamento de marketing.

En muchas empresas, el departamento de marketing suele ser el primero en "digitalizarse" obligado por la necesidad de un entorno en el que el comportamiento de los usuarios ya está plenamente digitalizado.

Aunque su ámbito de trabajo es específico del marketing, sí que es cierto que su experiencia en el proceso de digitalización (estudio, análisis de opciones, formación interna, nuevos roles profesionales...) es extrapolable a otros departamentos.

Es la razón por la que "los de marketing" están actuando como un "caballo de Troya bueno" que, desde su experiencia, exporta su conocimiento y método de trabajo al resto de departamentos, especialmente al de ventas.

Madurez digital de las empresas y rendimiento económico

La madurez digital de las empresas elevaría para el año 2025 en 120.000 millones de euros el producto interior bruto. Y, concretamente en el sector industrial, la digitalización de las empresas reduciría los costes un 30% y aumentaría los ingresos un 10% (Fuente: Diario Expansión).

La digitalización atañe a muchos campos y muchos procedimientos hasta abarcar todas las actividades de la empresa. Básicamente es un proceso que consiste en utilizar tecnología digital para almacenar y gestionar datos de modo que mejore la eficiencia.

Un dato es tanto la medida de una pieza, como la fecha de contratación de un empleado, o el número de leads conseguidos en una campaña de publicidad.

Todos son datos que, bien gestionados con las herramientas adecuadas, aumentan la seguridad, rapidez y calidad de cada departamento de la empresa.

¿Cómo digitalizar tu departamento de marketing?

Casi con total seguridad, tus clientes potenciales utilizan Internet para buscar los productos o servicios que tu empresa ofrece, por lo que no te queda otro remedio que estar en los resultados de los motores de búsqueda. Es algo que posiblemente ya tengas asumido y sobre lo que estés actuando con campañas de SEM y una estrategia SEO.

Pero cuando hablamos de digitalización, no nos referimos a "hacer publicidad digital". Es algo que se da por supuesto en casi todos los sectores B2B.

Nos referimos a la digitalización de los procesos internos del departamento. A cómo se gestiona la información que se obtiene de las acciones de marketing, y cómo se comparte ésta con otros departamentos, especialmente el de ventas.

Veamos un mismo ejemplo en una empresa digitalizada y otra que no lo está

EMPRESA: Fabricante B2B. Implantación internacional. Delegaciones en las principales ciudades con un delegado y su correspondiente equipo de ventas.

CAMPAÑA: captación de leads de profesionales con los que posteriormente hay que contactar para cerrar una reunión personal con algún miembro del equipo de ventas. Cada miembro del equipo de ventas tiene asignada un área geográfica y una categoría de producto.

EMPRESA SIN DIGITALIZAR

• El departamento de marketing diseña, crea y lanza su campaña de publicidad online en colaboración con su agencia digital.
• Se van recibiendo los leads cuyos datos se transcriben en hojas de cálculo.
• Periódicamente, marketing envía las hojas de cálculo a ventas. En este departamento se clasifican estos leads y se asignan a cada vendedor los leads con los que tiene que contactar.
• El vendedor realiza la gestión de la llamada y registra, con su propio sistema, el resultado de la misma.
• Periódicamente cada vendedor rinde cuentas a cada delegado. Y estos últimos a la dirección de ventas.
• En el departamento de ventas se analizan estos resultados y se indica al departamento de marketing cómo ha funcionado la campaña mediante un informe elaborado en el propio departamento.
• Por su parte, la agencia de publicidad presenta informes periódicos sobre las inversiones que se están realizando. Estos datos se cruzan con los que van facilitando desde el departamento de ventas a fin de obtener una imagen del rendimiento de la campaña, de su ROI, por cada canal y tomar las decisiones correctas para optimizar la inversión.
• Cuando se finaliza toda la campaña, se cruzan de nuevo todos los datos para elaborar el informe definitivo y presentarlo a la dirección general.

EMPRESA DIGITALIZADA (ejemplo desarrollado con una empresa que utilizara el software de HubSpot)

• Se crea un panel de informes en la herramienta de HubSpot al que van a tener acceso, en tiempo real, todas las personas implicadas en la campaña, tanto de la agencia de publicidad como de la empresa.
• El departamento de marketing diseña, crea y lanza su campaña de publicidad online en colaboración con su agencia digital.
• A medida que se van captando leads, mediante una estrategia de Inbound Marketing, éstos se van clasificando de forma automática en diferentes listas inteligentes. Sobre estas listas se interactúa automáticamente con los leads a fin de que éstos avancen por el embudo de conversión hasta que se convierten en SQL's (Sales Qualifief Lead - Contacto Cualificado para Venta). Previamente se ha decidido qué criterios debe cumplir un lead para ser considerado lo suficientemente interesante (SQL) como para que un miembro del equipo de ventas le dedique su tiempo.
• Una vez que esto se produce, el vendedor que debe gestionar ese lead maduro recibe un aviso al instante. Todos los datos de este lead están recogidos en un CRM integrado con la herramienta de Marketing. El vendedor registra en el CRM el resultado de su gestión.
• Este resultado, a su vez e instantáneamente, queda registrado en el panel de informes y, entre otras muchas cosas, asociado a la fuente de dicho contacto.
• Los miembros del equipo a los que se les asignen los permisos correspondientes pueden acceder a este panel de informes, en tiempo real, y ver cómo está evolucionando la campaña. Por lo tanto, las decisiones también se toman en tiempo real y se optimiza la campaña para mejorar su rendimiento.

¿Ves las diferencias entre la empresa con su departamento de marketing digitalizado y la que no lo tiene aún?

Las diferencias entre una empresa y otra son notables. Fijémonos en los detalles de qué no hace la empresa digitalizada, qué procesos –con sus correspondientes costes en tiempo y dinero– se ahorra:

• No es necesario transcribir datos recogidos en la web a hojas de cálculo.
• No es necesario cruzar datos de distintas hojas de cálculo.
• No es necesario clasificar los leads para enviárselos a cada delegado.
• No es necesario que el delegado distribuya los leads entre su equipo de ventas.
• No es necesario que el equipo de ventas invierta horas de trabajo en llamar a todos los leads para comprobar si están realmente interesados.
• No es necesario que el delegado de ventas tenga que elaborar un informe con la información que le facilita cada vendedor.
• No es necesario que la agencia de publicidad tenga que elaborar un informe para cada canal.
• No es necesario que el equipo de marketing elabore un informe con los datos que le facilita su agencia y sus compañeros de ventas.
• No es necesario invertir tanto tiempo, tanto dinero y tanta gente en hacer manualmente, a lo largo de días y semanas, lo que un sistema digitalizado realiza al instante, sin pausas, y sin errores.

Y esto es un resumen de los beneficios de la digitalización del departamento de marketing. ¿Te queda alguna duda? ¿Quieres que hablemos sobre cómo llevar a cabo el proceso de digitalización de tu departamento de marketing?

Pues contacta con nosotros ahora mismo.