No puedes querer a todo el mundo
24 DE 30 LECCIONES DE MARKETING
Define a tu público objetivo y concéntrate en él.
Ni tú puedes querer a todo el mundo ni todo el mundo va a quererte a ti. Es decir, a tu marca, a tu producto o servicio.
Una de las frases que más oímos cuando preguntamos quién es el público objetivo de un determinado producto o servicio es: "en realidad, todo el mundo".
No es verdad. Es una frase que revela la lógica y muy humana pretensión de recibir el amor universal. Pero, como en el amor, en la publicidad no puedes dirigirte a todo el mundo. Aunque creas que tu producto sea de uso universal, no es así.
En el mundo B2B los equipos de marketing tienen muy clara esta realidad. La confusión se suele producir en el mundo B2C. Y es comprensible. Hay muchos productos que son consumidos por un espectro de público con edades, sexo, posición social... muy variados, y eso parece llevarnos a la conclusión de que "es para todo el mundo".
Entonces ¿qué hacemos? Pues una campaña que guste a todo el mundo y en canales que lleguen a todo el mundo. Pregunta trampa y respuesta errónea.
Tienes que hacer una campaña adecuada para cada público y a su relación con la decisión de compra. Un ejemplo muy bueno la encontramos en los productos de alimentación. Productos que son consumidos por toda la familia. Pongamos un ejemplo básico y sencillo:
- Los niños dicen: qué rico está.
- Los padres: qué fácil es de hacer.
- El tío vegetariano: qué sano es.
- Los amigos: dónde lo has comprado que está muy bueno.
Y así podemos seguir elaborando una lista de personas muy diferentes que, aún consumiendo el producto y pudiendo llegar a ser prescriptores del mismo, mantienen una relación muy distinta con él y la decisión final de compra:
- El placer del sabor.
- El tiempo que me va a dejar libre para otras cosas.
- Beneficia a mi salud.
- Quiero una solución a mano.
4 motivaciones, 4 públicos objetivos que influyen en tus ventas. Por lo tanto, 4 campañas concentradas en cada uno de ellos. Porque son 4 personas diferentes a las que te tienes que dirigir de un modo distinto y en los canales adecuados a cada público.
¿No tienes presupuesto para todo? Pues, de arriba hacia abajo, concéntrate en el público que más influya en la decisión de compra y llega hasta donde tu presupuesto lo permita. Pero si intentas llegar a todos con el mismo mensaje y en los mismos canales, la eficacia de tu campaña disminuirá.
LECCIÓN 23 (DE 30) DE MARKETING: La creatividad llega a los corazones, pero no hace milagros.
