Inbound Marketing como estrategia de transformación digital

Las empresas con orientación B2B que se planteen cómo desarrollar una estrategia de transformación digital tienen en el Inbound Marketing una excelente oportunidad para dar este paso y ahorrar tiempo y dinero en el proceso.

El motivo es que la puesta en marcha de una campaña de Inbound Marketing implica la automatización de muchos de los procesos que deben contemplarse en una estrategia de transformación digital. 

Por lo tanto, aprovechar para emprender ambas integraciones dentro de los departamentos de marketing y ventas es una gran idea tal y como vamos a demostrar enumerando las principales herramientas y automatizaciones necesarias en una campaña de Inbound que ya formarían parte de las de la transformación digital:

Configuración 100% personalizada e Implantación de un CRM.

El CRM es el "centro de operaciones y control" de la estrategia de Inbound Marketing, ya que recogerá a todos los contactos que se vayan captando y ofrecerá a los equipos de marketing y ventas las herramientas necesarias para su gestión. Hablamos detalladamente sobre este tema en el artículo Cómo ayuda un CRM al equipo de marketing online que te invito a leer.

Segmentación y cualificación de contactos mediante la utilización de:

• Formularios de captación con campos inteligentes y dependientes. El primer paso en una estrategia Inbound, y el que condicionará gran parte del éxito de la misma, es la creación de los formularios de captación y cualificación de leads. Estos formularios deben incluir campos inteligentes que sólo se muestran al usuario si no disponemos del dato en el CRM, así como campos dependientes que permitan mostrar opciones diferentes en función de la primera elección del usuario. Por ejemplo, si un usuario, en un selector de países selecciona España, se abriría un nuevo campo para la selección de la provincia.

A veces se desprecia la importancia de cómo esté hecho y qué funcionalidades ofrece un formulario. Se suele pensar que lo importante es que lo rellenen. Y no, siendo eso importante, lo es aún más el disponer de un tipo de formulario que ahorre tiempo a las personas encargadas de gestionarlos. O, aún mejor, que no exija ningún tiempo de gestión por las automatizaciones que se desencadenan en función de las elecciones de los usuarios. Esto último es lo que se hace en una campaña bien montada de Inbound Marketing.

• Listas dinámicas. Son listas que se alimentan automáticamente en función del comportamiento de los contactos que están en el CRM. Los contactos entran o salen de ellas dinámicamente si necesidad de que nadie dedique tiempo a organizar estas listas y mantenerlas actualizadas. Es esencial que estén actualizadas en tiempo real porque están vinculadas a otros procesos automatizados.

Respuestas automáticas:

• Contactos "descartables". Cuando un usuario rellena los campos de un formulario de captación y cualificación nos está indicando si es interesante para nuestra empresa o si podemos descartarlo. En este último caso, realizar manualmente la gestión de contestarle educadamente requiere recursos en tiempo y personal de los que no se va a obtener ningún beneficio. Es un sencillo proceso de automatización que en algunos casos libera de hasta el 70% el tiempo de gestión de los equipos comerciales o de atención al cliente.
• Contactos cualificados. Este caso es todo lo contrario. Cuando tenemos un contacto que sí nos interesa debemos cuidarlo y darle la información que precisa en el momento en el que quiere recibirla. Si a las 3 de la mañana un contacto cuyo perfil nos resulta interesante desea recibir nuestro catálogo general, pues podemos automatizar este envío para satisfacer su deseo inmediatamente. Y esto es sólo un ejemplo bastante frecuente por los accesos a la web desde zonas horarias distintas.

Alertas al equipo de ventas.

Los equipos de ventas pueden configurar la recepción automática de alertas o creación de tareas, recordatorios... cualquier cosa que les resulte útil y necesaria, por ejemplo en uno de estos dos casos:

• Cuando un contacto completa su embudo de conversión.
• Cuando un contacto cualificado realiza una acción relevante.

La otra opción, no automatizada, es revisar manualmente y a diario las listas de contactos, ordenándolos mediante filtros en una hoja de cálculo... ¡pero qué estamos diciendo! Ya nadie trabaja así ¿verdad?

Estrategia de lead nurturing mediante contenido inteligente en:

• Emails que salen automáticamente en el momento adecuado a la persona indicada y con el contenido oportuno.
• Página web, landing pages y artículos del blog.

Esta es una de las grandes posibilidades de la automatización y de las que se obtiene un beneficio mayor ya que la gestión manual de una estrategia de lead nurturing es una tarea imposible de realizar.

• Imposible por la cantidad de personas que necesitarían una dedicación a tiempo completo.
• Imposible porque se cometerían fallos enviando lo que no toca a quien no corresponde en el momento más inoportuno.
• Y, sobre todo, imposible porque sin un proceso 100% automatizado el lead nurturing con potenciales clientes es tan poco rentable como sí es increíblemente rentable automatizando los procesos.

Informes dinámicos que ofrecen información en tiempo real.

¿Qué te parece acceder a un panel en el que tienes recogidos los KPI's que te interesan y que éstos se actualizan en tiempo real?

Con esta información puedes tomar decisiones acertadas basadas en datos actualizados de todas tus acciones de marketing digital, de la actividad de los equipos de venta, del comportamiento de los usuarios...

Como ya habrás comprobado la puesta en marcha de una estrategia de Inbound Marketing exige un nivel de digitalización de los departamentos de marketing y ventas cuyo proceso de implantación puedes aprovechar para que la Transformación Digital de tu empresa te cueste menos tiempo y menos dinero y sea asumida por los equipos con mayor facilidad.