En el sitio justo y en el momento idóneo
25 DE 30 LECCIONES DE MARKETING
Define las etapas de decisión de compra y ten presencia en cada una de ellas.
Preparemos un cóctel para que cuando esté todo bien mezclado nos salga el plan de marketing perfecto.
Tenemos definido a nuestro público (o públicos) objetivo. Sabemos en qué canales llegar hasta ellos. Disponemos del presupuesto para hacerlo bien.Falta algo importante que tiene que ver con las tres anteriores: las etapas de decisión de compra. Al cóctel hay que añadir las variable de tiempo, lugar y momento. El recorrido que hace tu público objetivo desde que se plantea hasta que decide comprar tu producto:- Exploración. Tu público aún no lo tiene claro, pero ya está empezando a mirar por ahí buscando algo de información. Necesita resolver un problema, o cubrir una necesidad, o satisfacer una aspiración.
O, previa a esta exploración, tu público desconoce por completo que tu producto existe porque es algo totalmente nuevo no sólo como producto, sino también como categoría. En este último caso, enhorabuena. Es emocionante, pero te va a tocar trabajar duro para crear necesidad.
- Consideración. Tu público objetivo ya tiene claro que quiere resolver su problema, necesidad o aspiración. Ahora se está preguntando cómo hacerlo. Considerando las opciones que tiene.
- Decisión. Lo tiene claro. Simplemente debe decidir si elige tu marca o la de tu competencia.
Estas tres fases son un ejemplo sencillo y un punto de partida que suele encajar bien, especialmente en el B2B. Dependiendo del producto o servicio, pueden convertirse en 2 o estirarse hasta 3 ó 4. Son fases que deben adaptarse a cada caso. Y son fases que existen y de las que los equipos de marketing suelen olvidarse o no las tratan con el debido respeto que se merecen.Si defines bien ese recorrido y estás en el sitio justo y el momento idóneo con tus potenciales clientes, aparte de establecer con ellos una relación desde el principio, tendrás muchas más probabilidades de que, el final, opten por tu marca.
Ese recorrido es lo que llamamos el embudo de conversión. ¿Te suena?
LECCIÓN 24 (DE 30) DE MARKETING: No puedes querer a todo el mundo.
