5 fallos frecuentes en una estrategia de captación de leads B2B a través de la web

¿Sabes cuáles son los 5 fallos más frecuentes en una estrategia de captación de leads B2B a través de la web?

Curiosamente éstos no suelen encontrarse en la propia web, sino en la estrategia que se lleva a cabo para atraer tráfico que convierta.

Tras nuestra larga experiencia en el mundo del marketing online con empresas orientadas al B2B, hemos detectado estos 5 fallos frecuentes:

1. Mala orientación de la web
   La estructura y los contenidos de la web se diseñan para trasladar la estructura y los productos o servicios de la empresa en lugar de diseñarla pensando en los problemas y necesidades de los clientes potenciales.

2. Síndrome del buhonero
   Del que ya hemos hablado en otros posts. Es, con diferencia, el fallo más frecuente. Una web formada por páginas en las que, con la intención de no desperdiciar ni una gota del posible tráfico que llegue a ellas, se habla de todo y se ofrecen todas las posibilidades de interactuación.
   En principio parece lo lógico, pero te aseguro que es un error garrafal. Dedica cada página a hablar exclusivamente de una cosa. Y deja como única salida de la página la cumplimentación del formulario de contacto.

3. Ausencia de analítica web
   Falta análisis de las fuentes de tráfico y de su comportamiento en la web, por lo que se cae en la "compra de clics a peso" de dicho tráfico, la mayoría del cuál es irrelevante para la empresa y le cuesta dinero.

4. Captación de tráfico irrelevante
   Erróneo empeño en imitar lo que hace todo el mundo distribuyendo tiempo, esfuerzo y dinero de forma equitativa entre redes sociales (y cuántas más mejor), seo, sem, email marketing, display... Nuestra experiencia nos indica que una empresa que busca contactar con otras empresas no debe utilizar técnicas de captación de tráfico que son propias del B2C. Tiran el dinero y generan una enorme frustración en los equipos de marketing por la falta de resultados. La estrategia de captación de tráfico ha de ser exclusiva para el tipo de negocio que se trate.

5. Falta de perspectiva a largo plazo
   O también podríamos denominarla como "quiero resultados ya". La impaciencia es una mala consejera en una estrategia de marketing online B2B. Muy mala. Presiona a los equipos de marketing a intentar captar tráfico de donde sea y como sea, a ver si entre tanto volumen hay algo que merezca la pen
   Es mucho más inteligente y rentable tener una planificación a un año vista e ir dando pasos metódicos que nos permitan aprender y cerrar un círculo en torno a nuestro verdadero público objetivo.