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    ¿Por qué no consigo leads desde mi web B2B? 10 errores a evitar.

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    ¿Por qué no consigo leads desde mi web B2B? 10 errores a evitar.

    ¿Por qué no consigo leads desde mi web B2B? Ésta es una de las preguntas que con más frecuencia se formulan los responsables de marketing.

    La obtención de leads cualificados a través de la web es uno de los principales objetivos del marketing online B2B por la posibilidad que ofrece de conseguir contactar con otras empresas o profesionales a un coste muy reducido.Nuestra experiencia en diseño web y publicidad online para muchas empresas orientadas al B2B, y tras numerosas reuniones con sus equipos de marketing, nos han permitido identificar 10 errores frecuentes, y evitables, para conseguir buenos resultados en lo referente a la captación de leads que aporten valor.


    1. Ofrecer información sobre lo que hacemos en lugar de para qué lo hacemos.

    O dicho de otro modo, centrar nuestra web en hablar de nosotros en lugar cómo vamos a resolver los problemas de nuestros potenciales clientes. Recuerda que a la mayoría de tus clientes potenciales no le interesa en absoluto todo lo que haces, sino cómo puede resolver una necesidad concreta que tiene. Háblale de su necesidad y de cómo vas a resolverla.

    Planifica toda la estructura de la web con este objetivo en mente.

     

    2. Pretender aprovechar las páginas de destino (landing pages) para ofrecer de todo a todos.

    Este es uno de los errores más frecuentes –por no calificarlo de error universal– y que nosotros denominamos como el "síndrome del buhonero". No caigas en él.

    Si alguien está en tu web interesado en A, contra lo que puedas pensar, en ese instante sólo está interesado en A, no despistes su atención pensando que también pueden interesarle B o C. No le ofrezcas el resto del abecedario. De hecho, las landing pages que mejor funcionan son las que además de concentrarse exclusivamente en un objetivo, no tienen ningún enlace a otras secciones de la web.

     

    3. Desaprovechar la página de agradecimiento para continuar el proceso de conversión.

    Y esto no contradice lo dicho en el punto anterior. Porque ahora sí es el momento de ofrecerle B o C a quién ya ha enviado un formulario interesado por A.

    También es un buen momento para poner enlaces a las secciones de nuestra web directamente relacionadas con sus intereses, a nuestros perfiles sociales y, por supuesto, para invitarle a que comparta su hallazgo con otros colegas.

     

    4. Consensuar un diseño que le guste a todo el mundo dentro de la empresa.

    Si eres responsable de marketing de una empresa, sabes perfectamente a qué me refiero y no necesitas explicación alguna, sino consuelo. Cuentas con nuestra comprensión.

    Es muy duro verse obligado a ir añadiendo cosas para que todo el equipo de dirección se sienta a gusto por haber aportado algo a la web.  Es muy duro sentirse responsable de un error garrafal, pues el diseño de la web ha de estar al servicio de sus objetivos, lo que abarca muchos aspectos y no sólo su apariencia visual.

    Cuando el pastiche está hecho, ya sólo queda un recurso: utiliza landing pages y no inviertas recursos en dirigir tráfico a la web, sino a las landing pages.

     

    5. Olvidarse de la velocidad de descarga de la web.

    Especialmente ahora, ya que muchísima gente se conecta desde dispositivos móviles u ordenadores que no están necesariamente a la última.

    No voy a dar cifras de cuántos segundos está dispuesta a esperar una persona para ver algo que supuestamente puede interesarle –o no–. Te invito a que pienses cuánto tiempo sueles esperar tú. ¿Tan poco? Pues toma nota que no eres especial.

     

    6. Olvidarse de los dispositivos móviles.

    Diseños auto responsivos, botones gordos, textos grandes, claros y breves. Estructura sencilla... ¿necesitas más? Si tu web funciona divinamente en ordenadores pero regular o mal en tablets y smartphones debes pensar que, como poco, estás desperdiciando de media un 50% del tráfico que tanto te cuesta generar.

     

    7. No invertir en generar tráfico cualificado.

    Por favor, vuelve a leer el titular y fíjate especialmente en las palabras "tráfico cualificado".

    Como responsable de marketing tienes claro que hay que invertir para conseguir tráfico hacia tu web. Piensa en cuál es el mejor canal para ti. ¿Búsquedas? ¿Display? ¿Email? ¿Inbound? ¿Contenidos? ¿Redes Sociales? ¿...? No tires el dinero. Invierte únicamente en los canales cualificados para tu empresa.

     

    8. No analizar las fuentes de tráfico, el comportamiento del usuario y su rentabilidad.

    Si no analizas qué sucede con el tráfico, de dónde viene y qué resultados genera, jamás conseguirás rentabilizar las inversiones que realices en marketing online para captar leads.

    Pero te lo advertimos: es un trabajo pesado, meticuloso, largo en el tiempo, y que casi nadie va a agradecerte. Porque cuando empieces a explicarlo te van a cortar a los cinco minutos con la frase de "menudo lío de cabeza tengo ahora, no he entendido nada, anda, déjalo".

     

    9. Pedir demasiados datos en el formulario.

    Este es otro clásico. A veces se produce por desconocimiento, y en otras ocasiones por presiones del departamento de ventas o requerimientos de los sistemas informáticos de las empresas.

    Pero esta sí que es una guerra que tienes que pelear aunque obligue a que el departamento de IT cree una base de datos "puente" entre la formada por los datos que tú obtienes en la web y la que ellos necesitan para dar de alta a un cliente potencial en su sistema. Porque cada por cada campo que añades al formulario reduces sus posibilidades de éxito. Pero cuidado, que esto no quiere decir que te quedes corto.

    Recuerda que buscas contactos cualificados, no cualquier contacto. Y recuerda también que esos datos te han de servir para segmentar y crear listas de contactos que quieres convertir en clientes.

    Tú mejor que nadie sabe qué necesitas saber. Y si el departamento de IT te pone pegas, tienes numerosas plataformas online a las que puedes recurrir para trabajar con esos contactos antes de incluirlos en los sistemas de tu empresa.

    Para ampliar esta información te recomiendo la lectura del artículo "Cómo determinar qué preguntas hacer en tus formularios" publicado en el blog de HubSpot

     

    10. Tener miedo a tirar lo que hay, empezar de cero y dejar las cosas (igual de mal) que están.

    Esta, aunque suene duro, es a veces la única solución para poder hacer las cosas bien.

    Cambiarlo todo. Empezar desde cero y crear una web bien orientada al B2B y a la captación de leads.

    Si te sirve de consuelo, hasta los artistas más grandes de la Historia, en algún momento, deshicieron lo que estaban haciendo para empezarlo otra vez. Es lo que en el mundo del Arte se conoce como Pentimenti.

    No le tengas miedo. Merece la pena.

     

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    laclave creación

    Written by laclave creación

    Agencia de publicidad, diseño gráfico y marketing online fundada en 1990

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