Lo mejor para explicar esta afirmación es responder a las preguntas que con más frecuencia nos formulan los equipos de marketing.
El Inbound Marketing es una estrategia online que atrae a los clientes potenciales y los cualifica a través de un embudo de conversión hasta convertirlos en clientes.
Combinando tres tácticas:
Es el proceso por el que cribamos a los contactos que conseguimos hasta dejar únicamente a los que son realmente interesantes. Estos son los que llegan al equipo de ventas. Cuanto mejor sea la cualificación, mayor será el porcentaje de éxito del departamento comercial.
Es el recorrido que debe realizar un contacto para cualificarse como lo suficientemente interesante para que el equipo de ventas decida invertir esfuerzos en intentar captarlo como cliente. El embudo de conversión de cada empresa, producto o servicio, es diferente y exclusivo. Tanto en lo referente al número de etapas como a las condiciones que se imponen para pasar de una etapa a otra. Puedes profundizar en este concepto leyendo el artículo El embudo de conversión como oportunidad de marketing B2B.
La inversión es variable dependiendo de cada empresa. No obstante hay que tener claras unas necesidades mínimas que habrá que cubrir invirtiendo en los recursos necesarios para poder satisfacerlas:
Necesitamos sumar inversiones en talento humano, herramientas online y publicidad digital.
Por nuestra experiencia, entendiendo que vamos a considerar como inversión también los salarios de la propia empresa o la contratación de profesionales externos, una estrategia de Inbound Marketing completa requiere una inversión anual de ±40.000€, incluyendo todos los costes, tanto internos como externos.
Se puede arrancar con una inversión menor con el fin de aumentar ésta en función de los resultados. Pero esto tiene un riesgo, ya que es como llenar a medias el depósito de combustible de un coche de carreras. El conductor no pisará a fondo porque sabe que no lleva suficiente gasolina como para terminar la carrera. Deberá decidir entre correr más o moderar la velocidad para poder llegar a la meta. Es decir, su decisión será la de elegir cómo perder.
Otra situación distinta es la de las empresas que no tienen presión financiera y pueden plantearse la implantación de una estrategia de Inbound Marketing como un proceso a medio o largo plazo para garantizar el aprendizaje, la integración, y la involucración de todos sus equipos de marketing y ventas. En este caso la inversión mínima la marcará los procesos que quieran implementar y en qué plazos.
Respuesta rápida: gracias a que comparten toda la información sobre las oportunidades de venta y clientes conseguidos en tiempo real al utilizar una misma herramienta. Esta herramienta es un CRM totalmente integrado con la plataforma de marketing. Los profesionales de cada equipo disponen de información de gran valor para tomar, en cada momento, las mejores decisiones.
Esperamos haber ofrecido una idea clara y rápida del porqué el Inbound Marketing es la mejor estrategia para empresas B2B. Y si te queda alguna duda, te invito a contactar con nosotros. Somos una agencia especializada en Inbound Marketing y Marketing B2B con 30 años de experiencia.